L’arte della trattativa è antica quanto il mondo.
Quando il primo uomo cacciatore-raccoglitore si approcciò ad un suo simile proponendo uno scambio, ad esempio una punta di lancia in selce in cambio di una fornitura di frutta e verdura, nacque l’arte della negoziazione, ovvero la capacità di raggiungere un accordo traendo da esso il massimo vantaggio per ognuna delle parti in causa.
Raggiungere il massimo risultato concedendo il minimo fa parte del bagaglio culturale e tecnico del bravo responsabile commerciale di un’azienda che, oltre a saper individuare il potenziale cliente, deve essere in grado di capirne le necessità impellenti e sapere quale servizio proporre, in che modo e, soprattutto, capire fino a che punto il suo interlocutore è disposto ad arrivare in una trattativa.
Nel concorrenziale mondo moderno saper condurre una trattativa è un’abilità fondamentale. Non esistono accordi facili e la difficoltà è maggiore quando ci sono interessi economici sul tavolo.
Considerando quanti e quali sono gli attori presenti oggi sul mercato ed il forte livello di concorrenzialità tra loro, non è possibile sedersi ad un tavolo di negoziazione con una proposta “Prendere o lasciare”. Le probabilità di perdere il cliente, in un caso del genere, sarebbero davvero molto alte.
Il vero negoziatore è un soggetto capace di esaminare la situazione e di proporre una soluzione in grado di soddisfare gli interessi di tutte le parti in causa. Bisogna conoscere i propri interlocutori e, per farlo, è necessario documentarsi quanto più sia possibile, sapere analizzare le informazioni e trovare le risposte alle domande fondamentali di un tavolo di trattativa:
- Quale è l’obbiettivo, dichiarato e non, delle persone sedute a quel tavolo?
- C’è un limite che non possono o vogliono superare?
- Cosa sono realisticamente disposti ad accettare?
- Sono soggetti veramente disposti a trovare, alla fine, un accordo soddisfacente per tutti?
- Se la possibilità di un accordo c’è, quali sono i termini più accettabili per tutti i protagonisti?
Per rispondere a queste domande e raggiungere il risultato richiesto è necessario anche conoscere la natura e l’uso della menzogna, uno strumento molto utilizzato durante trattative di ogni genere, e l’ideale è prepararsi in anticipo. La conoscenza è potere e grazie ad essa è possibile programmare i dettagli dell’incontro, in modo di giocare in casa e prendersi un vantaggio psicologico già dall’avvio della trattativa.
Ma come ottenere questo vantaggio e saperlo sfruttare al meglio?
Servono strumenti specifici e, per ottenerli, la formazione è un elemento imprescindibile.
Uno delle migliori opzioni di formazione per negoziatori la propone la società Scotwork, con il suo programma Advancing Negotiation Skills, accreditato CPD Standard Office che offre ai suoi partecipanti 28 ore di accreditamento CPD.
L’accreditamento CPD significa che l’attività di apprendimento ha raggiunto gli standard ed i Benchmark necessari per lo sviluppo professionale continuo. I CPD sono crediti formativi di formazione professionale che supportano il professionista a monitorare i miglioramenti delle proprie competenze tecniche e della propria crescita formativa.
Il vantaggio fondamentale dei corsi formativi Scotwork sta nella certezza di essere sostenuti nel tempo. Gli allievi dei corsi Scotwork vengono provvisti dei migliori tool di diagnostica, planning ed e-learning digitali per aggiornarsi continuamente, oltre ad una hotline a disposizione con i propri tutor anche a corso terminato.
In definitiva, un buon corso di formazione per negoziatori aziendali significa un rapido ritorno del proprio investimento, grazie alle nuove abilità acquisite volte ad ottenere il massimo possibile da qualsiasi trattativa.
