Le capacità di negoziazione, anche in materia sindacale, in sostanza, si riferiscono all’abilità di contrattare con qualcuno che ha obiettivi, bisogni e punti di vista diversi dai nostri, facendo in modo di trovare un terreno comune e raggiungere un accordo consensuale.
Per iniziare una buona negoziazione è necessario rendersi conto che le parti sedute intorno ad un tavolo di trattativa sono in attesa di una risoluzione che permetta di smussare le differenze per poter raggiungere il miglior risultato finale possibile per sé stessi o l’organizzazione che rappresentano, in funzione delle necessità di tutte le parti in causa.
Per raggiungere questo risultato è fondamentale l’utilizzo delle proprie capacità di negoziazione.
Molte persone ritengono che la negoziazione sia solo la capacità di ognuno di raggiungere determinati obiettivi mentre, in realtà, si tratta di sapere andare d’accordo con altre persone che hanno necessità ed obiettivi diversi. L’inclinazione verso l’essere equi, il mantenimento delle relazioni e la ricerca di vantaggi reciproci sono le chiavi per il successo delle capacità di negoziazione.
Perché è importante la negoziazione
Nell’economia attuale, c’è una crescente necessità per le aziende di collaborare tra loro. Ovviamente, quando due o più aziende collaborano, si presentano esigenze diverse come conseguenza di desideri, scopi, opinioni e credenze delle parti riunite, per cui conflitti e divergenze sono inevitabili. Troppo spesso, tuttavia, i manager non riescono a capire l’importanza della comprensione e della definizione delle priorità reciproche, applicando le capacità di negoziazione al buon funzionamento delle loro attività e collaborazioni.
Questi criteri si applicano anche, come ci insegna Stefano Beretta, alla negoziazione sindacale, un’area delle relazioni in cui rappresentanti sindacali e responsabili delle risorse umane, spesso, si approcciano in modo completamente opposto.
Avere individui con ottime capacità di negoziazione può contribuire al successo dell’organizzazione perché:
- Buone capacità di negoziazione aiutano a costruire relazioni essendo l’obiettivo quello di favorire l’avviamento della collaborazione nonostante la differenza di interessi.
- Buone capacità di negoziazione permettono di giungere a soluzioni di qualità che durano più a lungo, invece che a soluzioni a breve termine che non riescono a soddisfare completamente una delle parti. Questo perché la negoziazione permette di fare concessioni su cose di secondaria importanza ottenendo, dall’altra parte, qualcosa che riveste una priorità maggiore.
- Buone capacità di negoziazione aiutano anche a evitare conflitti e problemi futuri lasciando entrambe le parti ugualmente soddisfatte senza ostacoli alla comunicazione per il futuro. Migliorando, quindi, la propensione a lavorare di nuovo insieme sul progetto attuale e quelli futuri.
Sostenere una negoziazione sindacale, in effetti, non è molto diverso da una qualsiasi negoziazione di natura commerciale e le due tipologie di negoziazione si distinguono tra loro per il peso che hanno alcuni strumenti di tecnica negoziale.
Come migliorare nella negoziazione sindacale
Anche se spesso non ne siamo consapevoli, durante la nostra giornata trascorriamo un tempo significativo usando le nostre capacità di negoziazione in transazioni formali o interazioni di routine informali. Pertanto, adottare le seguenti misure può aiutarci a migliorare le capacità di negoziazione e raggiungere con successo gli obiettivi:
- Prepararsi in anticipo. Invece di adottare un approccio standard, è meglio pensare in anticipo all’accordo che si desidera fare e apportare modifiche al proprio approccio in base alla situazione particolare. Ad esempio, può essere importante, prima dell’inizio della negoziazione, effettuare una verifica sugli equilibri di potere all’interno della delegazione sindacale. Questo permetterà di sapere fin da subito chi si deve principalmente convincere affinché la negoziazione vada a buon fine. Si ritiene spesso che la negoziazione sia una competizione sul raggiungimento di un determinato obbiettivo. Pertanto, invece di negoziare per istinto, è sempre meglio capire e concentrarsi sul reale bisogno della parte avversaria al fine di trovare una soluzione reciprocamente soddisfacente.
- Migliora tutte le altre abilità che completano le capacità di negoziazione. Per avere le capacità di negoziazione ideali, bisogna affinare alcune altre abilità tratte da una vasta gamma di discipline come la strategia, la pianificazione, la comunicazione, la persuasione, il lavoro di squadra e molti altri. Il miglioramento di questi dovrebbe comportare anche un miglioramento delle capacità di negoziazione. Le moderne tecniche negoziali hanno il pregio e l’elasticità di permettere agli attori di sparigliare le carte ed accelerare il negoziato pur mantenendone il controllo.
Programmi di formazione. Le skills necessarie per essere un buon negoziatore vanno apprese ed affinate. Poiché la negoziazione, e soprattutto quella sindacale, richiede il confronto diretto, la lettura di libri non porta a molti miglioramenti. È necessario impegnarsi in programmi di formazione che consentano di prendere parte a simulazioni come giochi di ruolo e discussioni di feedback per migliorare acquisendo quell’esperienza di base che solo la pratica sul campo può dare.
